Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

4 причины, почему автоворонка не работает

Автоворонка продаж — набирающий обороты инструмент интернет-маркетинга. Люди узнали о нем, обучились на наших программах и внедрили в бизнесы. А потом говорят, «я все сделал по уму, продумывал-создавал, но результатов нет. Почему воронка не работает и не конвертирует?».

Причина №1. Неправильные выгоды

Часто предприниматели делают то, что не способно увлечь за собой людей. Например, создают лид-магнит по всем правилам, но только это не интересно для клиента. 

Или запускают ОТО (One Time Offer), т.е. допродажу после основного заказа, которое тоже не несет выгоды, хотя вроде бы сделано по уму: небольшой продукт с более высоким чеком.

Чтобы такого не происходило, на каждом шаге задавайте вопрос: «А действительно ли выгода от продукта, который я предлагаю, достаточно очевидна покупателю?».

Ошибка №2. Неправильно проработанные возражения

Если вы знакомы с атомами воронок, то знаете, что после каждого предпринятого действия человек может либо сказать «да, покупаю, подписываюсь», либо «нет, не покупаю, не подписываюсь». И если он говорит «нет», то необходимо обрабатывать возражения. 

Но 99% обрабатывают некорректные возражения, т.е. не то, что беспокоит человека. Например, сбрасывают цену. Но дело, как правило, не в цене, а в том, что у клиентов мало доверия, они не понимают пользу (см. пункт 1), а мы уже ценой торгуемся.

В таком случае, сколько ни сбрасывай цену — продажи не произойдет. Сначала нужно объяснить ценность, а скидка может и не понадобится. 

Работая с атомами воронки, необходимо обрабатывать корректные возражения, а чтобы это узнать, нужно делать А/Б-тесты. 

Запомните, что создание воронки — это 10% от всего процесса, а 90% — это ее ведение и оптимизация. Мы должны смотреть, как реагируют люди, где проседает статистика, а где, наоборот, очень хорошие показатели. Поэтому главные задачи в автоворонке — А/Б-тестинг и оптимизация. 

Ошибка №3. Пузыри реальности

Часто предприниматели или создатели автоворонок находятся в своем пузыре реальности. Это термин Нила Пателя, всемирно известного интернет-маркетолога. 

Находясь в пузыре реальности, создатель продукта считает, что все люди так же хорошо знают его продукт, как и он...

Очень часто наша терминология, слова — понятны только нам, а не клиенту по ту сторону экрана.

Чтобы защитить себя от этой ошибки, есть несколько проверочных упражнений. 

Например, покажите то, что вы написали или создали вашей бабушке или ребенку — им должно быть понятно, о чем речь и в чем выгода. 

Помните, что ваша воронка должна быть максимально простой. Используйте только понятные слова без специфической лексики и говорите выгоды, которые понятны клиенту. 

Ошибка №4. Автоворонка — это не оптимизация всего бизнеса

Говорят: «Воронка не эффективна. Мы ее создали, но приходится все равно работать, а сотрудникам ходить в офис». Автоворонка — это не автобизнес. Автоматизировать какую-то часть бизнес-процесса, например, продажи, это не оптимизация всего бизнеса. 

Конечно, нужно работать: автоворонку нужно оптимизировать, продукты — доставлять. Даже если вы оптимизировали часть бизнеса, например, автоворонка прогревавает лиды для вашего отдела продаж, то менеджерам все равно придется прозванивать этих людей.

Поэтому подумайте, какой участок работы вы хотели оптимизировать автоворонкой. И не тешьте себя иллюзией, что сразу создадите вместо бизнеса робот. Нет. По частям — да, добьетесь своего минимального вовлечения в бизнес.

Если вы захотите объять необъятное, то не сможете понять узкие места, и что в этой воронке не работает. Поэтому обращайте внимание на то, какой участок хотели бы оптимизировать. Для начала возьмите крохотный и понемножку расширяйте его. 

Если хотите разобраться, как правильно создавать автоворонки продаж, то приходите на бесплатный мастер-класс «Автоматизированная воронка продаж: Как внедрить в любом бизнесе инструмент, увеличивающий прибыль в несколько раз, без дополнительных инвестиций».

С какими трудностями при создании автоворонки столкнулись вы?