Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

Декларация ценности или УТП. Как составить предложение, от которого невозможно отказаться

Рынок стремительно растет и вместе с ним меняются технологии продаж, поведение покупателей и, конечно, рекламный бизнес. 

Если раньше достаточно было создать качественный продукт, чтобы на него появился спрос, то сейчас этого уже мало  — нужно убедить человека в том, что он ему необходим.

И тут на помощь приходят УТП и декларация ценности. Сегодня я расскажу что это, как работает и в чем между ними отличие.

Что такое УТП

Термин «уникальное торговое предложение» вошел в обиход руководителей компаний в Америке в 1940-х гг. И означал, что товар, который выпускает предприятие, должен быть наделен уникальными свойствами и характеристиками и отличаться от того, что делают другие. 

Но это было раньше, когда был дефицит или появлялись новые вещи, аналогов которым еще не было. Сегодня, когда рынок переполнен, УТП, в своем классическом понимании устарело, и на смену ему пришла декларация ценности.

Что такое декларация ценности

Это то, с чем мы выходим на рынок, что предлагаем. Важно понимать, что речь идет о рекламе, где мы говорим, что получит человек, о выгоде для вашего потенциального покупателя.

Помните, что человек покупает не вещи, а:

  • изменение в статусе;
  • опыт обладания;
  • эмоции.

Хотите что-то продать — распишите, что будет после покупки, какие изменения произойдут, какие чувства появятся.

УТП или Декларация ценности

  УТП Декларация ценности
Точка приложения усилий                

 

Товар или услуга, их характеристики и свойства

Трансформация или изменения в статусе, после покупки

Отстройка от конкурентов

 

Уникальные свойства продукта и отличия от конкурентов

 

Удобство в использовании, которое не получить в другой компании

Ценностная ориентация В продукте

В опыте обладания

 

Как создать лучшее предложение

1. Решите, кому вы продаете

Первое, с чего вы начинаете — определяете целевую аудиторию (ЦА) и подробно описываете аватара, т.е. портрет лучшего покупателя. Это нужно для того, чтобы понимать потребности и боли клиентов, знать, что им обещать и на что «надавить». Будьте специфичны, не бойтесь попасть в узкий сегмент, это нормально, что вы не понравитесь сразу всем.

Если у вас разная целевая аудитория, то нужно делать мультилендинги — это различные варианты посадочной страницы, которые отражают проблемы и потребности каждого сегмента ЦА.

2. Определите боли ваших клиентов

Поговорите с менеджерами клиентской поддержки, посмотрите форумы, соцсети. Важно понять, что волнует вашу аудиторию и что останавливает от покупки. Читайте книги по психологии, смотрите драмы, это поможет собрать свою копилку примеров человеческих реакций, чтобы лучше разбираться в людях и понимать их истинные желания.

3. Напишите, чем отличаетесь от конкурентов

Скажите в чем вы имеете превосходство перед другими, в чем ваша уникальность.

4. Расскажите, что получит клиент, покупая у вас            

Описывая выгоды, необходимо вызвать эмоции, задеть чувства, чтобы человек проникся всем о чем говорите. Опишите его состояние, что он будет чувствовать, когда у него появится эта вещь, как изменится жизнь.

От того насколько грамотно составлено предложение, зависит сколько людей прочитают письма, перейдут по ссылкам, зайдут на сайт и сделают заказ.

Помните, что каким бы огненным оно ни было, только его недостаточно. Когда будете создавать лендинг, презентацию или готовиться к вебинару, понадобятся еще дополнительные доводы, такие как: 

  • доказательства опыта;
  • регалии, сертификаты;
  • отзывы.

Используя все средства, вы сможете убедить человека в том, что ему жизненно необходима та или иная вещь.

А если хотите овладеть всеми способами продаж с помощью текста, научиться создавать сайты и посадочные страницы, которые продают и писать письма, которые читают, то приходите на мой бесплатный мастер-класс по копирайтингу.

Расскажите в комментариях, была ли эта статья вам полезной и какое торговое предложение есть у вас.