Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

Как психология влияет на продажи? 5 полезных триггеров для бизнеса

Одним из самых интересных навыков интернет-маркетолога является понимание человеческой психологии.

Многие думают, что маркетолог — это какой-то технарь, который размещает рекламу в интернете, хотя по факту технические знания в этой профессии занимают от силы 5 – 10%. На самом деле ключевым навыком любого интернет-маркетолога является понимание человеческой психологии, а если быть совсем точной, то это понимание и использование психологических триггеров

Что это такое?

Триггеры — это автоматические реакции человеческого мозга, из-за которых мы все одинаково реагируем на определенного типа раздражители: различные ситуации, действия, разговоры и даже на по-разному написанные тексты.

Триггеры можно и нужно применять во всех текстах и видео, размещаемых в соцсетях, на сайтах и в email-рассылке. Благодаря этому инструменту, человек меньше раздумывает и принимает решение о покупке быстрее, почти на автопилоте. Очень подробно эту тему раскрыл Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния». 

Существуют десятки триггеров, в этой статье разберем пять основных, которые как раз помогут нам понять, как психология влияет на продажи.

Взаимная благодарность

Наверняка вам знакома ситуация, когда представитель определенных духовных течений подходит к вам на улице и дарит книгу или цветок. Затем он задает вопрос и начинается диалог. Хотя раньше даже не остановились бы, вы же куда-то спешили.

Все потому, что вы чувствуете себя немного обязанным — вам сделали что-то хорошее, ничего не прося взамен. После короткой беседы, каких-то духовных наставлений, этот человек предложит пожертвовать деньги, например, на строительство или обслуживание храма. 

Этот триггер активно используется и в сетевом маркетинге.

Доказано, что если сделать кому-либо маленькое одолжение, то человек будет готов принять намного более важное решение в вашу пользу, потому что почувствует себя немного обязанным перед тем, кто оказал эту маленькую услугу. То есть, получается, что он готов сделать нечто, о чем раньше даже не думал.

Как этично использовать данный триггер в продажах? 

Прежде чем предлагать клиенту совершить покупку, нужно дать ему что-то полезное. 

Например, обучающее видео, чек-лист, пробник товара, т. е. так называемый лид-магнит

Образ идеального будущего

Продавцы часто описывают товар с точки зрения технических характеристик и потребительских свойств:

  • веса или материала;
  • количества уроков, часов; 
  • цены, деталей и т. п.

Вместо этого лучше объяснить покупателю, что изменится в его жизни с появлением вашего продукта. Помогите клиенту визуализировать идеальную картинку того, что он получит в результате покупки. 

Например: «Представь, как ты идешь по улице. Начало весны, приятная комфортная температура. Поют птички. Легкий ветерок обволакивает твое тело. Ты одета в шелковое платье, которое идеально обтягивает стройную фигуру. Все мужчины оборачиваются, ты кокетливо им улыбаешься. Ты уверена в себе и шагаешь по улице и т. д.»

Согласитесь, так девушкам намного интереснее представлять себя в лучшей форме и больше шансов, что они захотят купить, например, курс «Стройная фигура за 90 дней». Это будет гораздо эффективнее обычной продажи подобных продуктов: «Наш курс — это 90 дней тренировок, 3 диеты, 40 занятий физическими упражнениями».

Понятно, что для человека это лишняя информация: он видит, что нужно потратить время, что нужно себя ограничивать в еде, да и тренироваться тоже не особенно хочется.

В отличие от этого, результаты как раз способны вдохновить и зажечь. Поэтому вместо того, чтобы описывать характеристики товара, погрузите читателя в образ будущего, которое случится после покупки вашего продукта.

Как психология влияет на продажи

Желание быть частью целого

Этот триггер своими корнями уходит в древние времена, когда люди жили племенами. Остаться одному — означало неминуемую гибель, а быть в группе безопасно. 

И это работает с нашей психикой до сих пор. Поэтому, когда мы даем человеку возможность оказаться частью какой-то группы, он будет стремиться к этому. 

Как это использовать в маркетинге и продажах? Например: 

  • 55 тыс. клиентов уже убедились в том, что наша методика работает. Проверьте и вы.
  • 5 тысяч покупателей уже купили товары в нашем магазине. Присоединяйтесь.
  • Все участники собрались в вебинарной комнате. Мы ждем вас.

Вот почему компании стремятся создавать сообщества и демонстрировать количество своих клиентов. Если так много людей использовали их продукт, если это всем так нужно, то становится очевидно: этот выбор безопасен, ведь не могут же все эти люди ошибаться. 

Дефицит

Нашему поколению это слово не так известно, а вот те, кто застал эпоху Советского Союза — очень хорошо понимают о чем речь. Были даже анекдоты о том, что если стоит очередь, то неважно что продают, но место в очереди надо занять :)

Факт: если что-то ограничено или этого осталось мало и быстро разбирают остатки, то мы невольно думаем — это что-то необходимое. 

Если экземпляров вашей книги, мест в программе, товара на складе, часов в вашем графике для того, чтобы оказать определенную услугу, не так много и они заканчиваются, значит, пользуются спросом. Человек понимает: «нужно поспешить и воспользоваться шансом».

Таким образом, этот триггер помогает клиентам значительно быстрее принимать решение о покупке и способен быстро увеличить ваш доход.

Открытая петля

Этот триггер больше подходит для удержания внимания клиента продолжительное время: на сайте, в видео и т. п.

В основе его лежит стремление мозга к законченной информации. Если сообщение начато и оборвано на каком-либо важном или интересном месте, человек автоматически стремится дополучить эту информацию или знания.

Этот прием активно использует телевидение. Как? 

Вы решаете перестать быть диванным рабом и обещаете себе, что всё, это последняя серия сериала, а завтра новая жизнь, где ваше время будет использовано более рационально, но... история заканчивается на самом интересном месте. Продолжение ждите завтра...

И вот, вы ходите и невольно думаете о судьбах героев, как же так, как мог Хулио бросить Розу?? В общем, с нетерпением ждете, смотрите следующую серию, а потом еще одну и еще… Знакомо? :)

Как можно использовать этот триггер в продажах? 

Помните, что необязательно рассказывать все и сразу.

В первом письме email-рассылки напишите, что нашли какой-то великолепный метод, классный продукт, но поделитесь им попозже. Выступая перед публикой, начните историю и пообещайте рассказать финал в конце встречи.

Это подходит и для соцсетей: создавайте интригу и раскрывайте ее не сразу. А в эту петлю, которая создана между открытием интриги и ее закрытием, вы как раз можете вставлять продажу. Это идеальный момент, ведь люди будут максимально внимательны к вам. 

В статье я описала всего лишь пять полезных триггеров. Чтобы узнать больше о новейших инструментах для увеличения продаж и развития бизнеса, приходите на мой бесплатный мастер-класс по интернет-маркетингу.

Была ли эта статья для вас полезной? Пишите в комментарии свои впечатления.