Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

Как вырастить своих покупателей? Этапы построения и оптимизации воронки продаж

Давайте посмотрим на воронку продаж под новым углом.

Это непрерывный процесс получения, удержания и расширения идеальной клиентской базы. Это забота о ее воспитании, образовании и поведении. Все как в родительстве. Когда ваша цель — не заставить ребенка делать что-то силой, а привести его к осознанному и грамотному выбору.

Раньше поведенческий путь пользователя выглядел так: зашел на сайт, увидел товар, заказал или не заказал и ушел, т. е. продажи были линейными.

Воронка продаж позволяет получить максимум из трафика и вместо конверсии в 1-5% превратить в покупателей до 80% посетителей. Это значит, что с помощью воронки в долгосрочной перспективе до 80 человек из 100 могут стать вашими клиентами. 

Согласитесь, заманчиво? :)

Что делает автоворонка

У воронки много плюсов, и один из них — повышение среднего чека с помощью допродаж. 

К примеру, клиент пришел купить стакан, но тут увидел к нему еще и набор тарелок, а потом в итоге приобрел еще и новый чайник в нагрузку. Вот так воронка позволяет продавать в разы больше без инвестиций в рекламу.

Также любая компания должна быть заинтересована в том, чтобы продавать повторно, не привлекая каждый раз нового клиента. Это намного более выгодно, потому что человек платит вам не единоразово, а совершает покупки в течение года и дольше. 

Таким образом, воронка работает на увеличение LTV — Lifetime Value — жизненного цикла клиента. Это время, которое человек проводит в вашей воронке. И чем дольше он там находится, тем лучше. 

Представьте, что в одном интернет-магазине человек совершает покупки раз в год, а в другом, благодаря грамотной продуктовой матрице, он делает покупки регулярно, и поэтому его LTV для второго бизнеса будет намного выше. Чем больше таких клиентов, тем выше прибыль и меньше расходы.

Этапы создания воронки продаж

Любая автоворонка состоит из продуктовой матрицы, к которой относится лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизаторы прибыли, тропинка возврата. 

Однако не менее важную роль играют этапы подготовки воронки:

1. Анализ рынка и привлечение потенциальных покупателей 

Оцениваем конкурентов, исследуем рынок, формулируем уникальное предложение. Предлагаем покупателю то, что он хочет на каждой стадии воронки продаж, а для этого просчитываем вариативные сценарии поведения, на основе атома воронки. Таким образом, мы понимаем, что мы будем делать в ответ на каждое «Да» и «Нет» клиента.

Создание воронки продаж

2. Начало отношений и вовлечение аудитории 

Одни из лучших инструментов вовлечения это:

  • email-маркетинг, 
  • мессенджеры,
  • соцсети. 

Не забывайте, что ваша задача — не рассказывать о себе, а показывать, какую выгоду и пользу дает ваш продукт покупателю. Чем больше вовлечение посетителей, больше ответных действий, кликов, лайков, комментариев, тем лучше.

3. Тестирование воронки и оптимизация целей 

Большинство компаний фокусируется именно на внедрении воронки продаж. Но даже после этого еще есть над чем поработать. 

Ставьте разные цели с помощью Google Analytics или Яндекс Метрики, например: 

  • Считайте количество просмотров, кликов, регистраций.
  • Анализируйте, все ли понятно на сайте и в процессе покупки. Бывает, что люди нажимают на какой-то элемент, думая, что это кнопка, в то время как нужная кнопка находится совсем в другом месте.

Также вы должны понимать, как изменяется эффективность вашей воронки в зависимости от сезонности определенных товаров, проведенных рекламных кампаний и т. п.

4. Качественное, долгосрочное общение

Воронка продаж — это не единоразовый процесс, а длительный цикл, в котором контакт с клиентом в идеале не прекращается никогда. Внедрение email маркетинга — ненавязчивый способ поддерживать коммуникацию, давать полезную информацию, рассказывать об акциях и т. д.

Не существует единого шаблона воронки, так как в каждой нише свой уникальный инструментарий, свои бизнес-процессы.
 
Например, кто-то продает мебель, у него хороший поток органического трафика и один менеджер по продажам, а кто-то продает ту же мебель, но все клиенты приходят благодаря тому, что 10 менеджеров совершают холодные звонки. В каждом из этих примеров воронки будут разными и будут решать разные бизнес-задачи.
 
Узнать больше об автоворонке и о том, как она может в разы улучшить продажи в любом бизнесе с конкретными примерами, вы можете на ближайшем бесплатном мастер-классе по интернет-маркетингу.