Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

Максимизация прибыли. Оптимизаторы прибыли – Upsell и Crossell

Один мой знакомый в разговоре с известным западным маркетологом хвастался своей продающей страницей. 

Она выглядела так: человек оставляет заявку на лендинге и видит сообщение: «Ваша заявка принята. С вами свяжется менеджер и ваш товар будет доставлен...». Маркетолог говорит: «Что, и это все? Сейчас же самый лучший момент, чтобы продать что-то еще! Ведь лучший клиент — это тот, кто уже у вас что-то купил».      

Действительно, люди, которые уже что-то купили или заказали у вас, — это на 100% целевые клиенты. Они только что показали, что им интересна продукция, и они вам доверяют. 

Быть может, они готовы на большее, — приобрести сопутствующие основному или более функциональные и дорогие товары? Дайте им эту возможность!

Максимизаторы прибыли 

Продать тому, кто уже стал потребителем, гораздо легче, чем привлекать нового клиента. Более того, эти элементы будут самыми прибыльными в воронке продаж

Они могут принести до 80% дохода, в то время, как основной продукт генерирует только 20%.   

Давайте разберёмся, как это работает и что означает Upsell (апсейл) и Crossell (кроссейл). 

Upsell или «А пирожок еще хотите?»

Там, где есть дополнительная потребность, вы всегда можете попросить больше. 

Например, человек купил у вас фотоаппарат. На странице благодарности или в магазине вместо «Ваша заявка принята»/«Спасибо за покупку» предложите ему этот фотоаппарат вместе с чехлом, объективом и сумкой. 

Цена аксессуаров по отдельности 10 000, но, если покупатель сделает заказ вместе с фотоаппаратом, они будут стоить ему всего 7000 руб. 
Покупатель согласился? Не бросайте его, — предложите больше. Например, расширенную гарантию за дополнительные деньги. Или модель фотоаппарата лучшего качества, подороже. 

Если клиент ответит «Да», вы сократите потенциальные издержки и увеличите объем прибыли, поскольку ничего не потратили на его привлечение. Если откажется, — не понесете убытков, ведь этот человек уже заказал фотоаппарат. 

Эту технику в действии мы наблюдаем в «Макдональдсе»: при заказе чая или кофе продавец предлагает: «А пирожок ещё хотите?». Многим покупателям это предложение оказывается очень кстати :)  

Товар или услуга upsell всегда улучшает или дополняет основную покупку. Вы не несете рисков и не делаете вложений, в то же время, на одном чеке Upsell можно заработать, как на 10 копиях основного предложения.

Оптимизаторы прибыли – Upsell и Crossell

Виды апселлов 

1. Upgrade (апгрейд) — улучшенная или расширенная версия товара. 

Например, покупатель заказывает телефон с оперативной памятью 4 Гб. Предложите такой же или аналогичный аппарат немного дороже, зато с памятью 8 Гб. Объясните, что больший объем памяти позволит скачать больше программ, установить мессенджеры и сохранить большее количество фото и видео. 

2. Bandle (бандл, связка) — набор дополняющих друг друга товаров. 

Снова вспомним обслуживание в «Макдональдсе»: берете колу и картошку, а вам говорят, что при заказе гамбургера цена не будет очень отличаться.

Сюда же относится предложение приобрести вторую/третью пару обуви (чашку кофе, посещение солярия, и т.д.) – за 50% стоимости.

3. VIP-формат — индивидуальный подход, более совершенная версия, улучшенный сервис. 

Например, VIP-класс при авиаперелетах, в который входит отдельный зал ожидания или номера «люкс» в отеле, или индивидуальные занятия с коучем.   

Итак, для того, чтобы создать upsell для своего бизнеса, ответьте на вопросы:

  1. Где здесь есть дополнительная потребность?
  2. Что еще можно предложить к приобретаемому человеком товару?  

Проведите анализ потенциальных потребностей покупателей, предложите им соответствующий товар и радуйтесь увеличению прибыли!

Crossell

Если клиент сделал покупку, и вы исчерпали запас предложений upsell, то на помощь придёт crossell — товар из смежной товарной категории или сопутствующий основному.  

Пример техники crossell часто встречается в магазинах фирменной обуви. Вы купили сапоги — вам предлагают перчатки в тон. Не хотите перчатки? Возьмите «по акции для наших покупателей» кошелек или визитницу, стельки, крем-уход и щетку для обуви. 

Как видите, вариантов масса. Помните, что эти предложения дополняют продукт, увеличивая тем самым вашу прибыль.

Если же хотите повысить эффективность бизнеса еще быстрее, приходите на бесплатный мастер-класс по построению автоматизированных воронок продаж, где вы узнаете, как увеличить прибыль без вложений, с помощью простых и эффективных техник.