Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

Способы увеличить средний чек в онлайн-бизнесе

Ну кто не хочет продавать больше? 

Даже если прибыль растет месяц за месяцем, предпринимателей всегда волнует вопрос увеличения среднего чека.

Как это сделать с минимальными затратами и максимальной эффективностью?

Выстраиваем продуктовую матрицу

Иногда покупатель уходит с пустыми руками. Часто так происходит, что человек просто растерялся от большого количества товаров и не смог определиться с покупкой.

Важно помочь с выбором, но как это сделать ненавязчиво? 
Для этого продумайте продуктовую матрицу воронки продаж, которая буквально отправит клиента в «путешествие» по вашему бизнесу. 

Покупатель зашел, увидел чайные бокалы по акции, например, «три по цене одного». Это выгодно, решение о покупке уже принято. 

Затем он видит подходящие блюдца. Это же уже почти сервиз, блюдца тоже отправляются в корзину. К бокалам и блюдцам можно выбрать и другую посуду в этом же стиле, да она уже дороже, но кому же не хочется сделать свою кухню стильной и модной?
 
Отличный пример подобной продуктовой матрицы — магазин нижнего белья Victoria’s Secret. Если вы создадите похожую систему у себя — средний чек обязательно вырастет.

Используем допродажи и продажи

В воронке есть целый набор инструментов для роста продаж:

  • Upsell — продажа более дорогого, но более ценного товара или, связанного с ним, дополнительного со скидкой. Например, расширенная гарантия при покупке холодильника.
  • Crossell — это продажа сопутствующих товаров. При покупке спортивной одежды можно предложить посмотреть домашние тренажеры, разогревающие мази и т. п.
  • Downsell. Бывает, что у покупателя недостаточно денег или он не готов к такой высокой цене. Можно предложить нечто дешевле или более дешевый аналог.
  • Комплекты и комби-наборы, добавление функциональности (Long Tail). Они кажутся очень выгодными и проблема выбора снимается сама.
Как увеличить чек

Тестируем дополнительные способы 

  1. Бесплатная доставка. Назначьте определенную сумму, при заказе на которую, вы отправите заказ за свой счет. Просчитайте, чтобы это было выгодно. Если у человека заказ на 3 тыс., а при 5 тыс. он сэкономит на доставке, то у него будет стимул купить больше товаров.
  2. Подарки. Дарите приятные сюрпризы при достижении нужной вам суммы заказа регулярно или в качестве акции. Например, «сделайте заказ с 1 по 3 декабря на сумму более 2 тыс. и получите набор для вышивания в подарок». Подарок должен быть в вашей тематике, полезным и нужным клиенту.
  3. Формируем каталог магазина с ориентацией на «боли» клиента. Товар надо делить на категории не как удобно вам, а как удобно покупателю. Разделение должно быть таким, чтобы посетитель сразу видел, что еще можно докупить к выбранному товару.
  4. Дорабатываем корзину покупок, пусть клиент сразу видит сопутствующие товары или категорию «с этим товаром часто покупают».
  5. Соревнования внутри отдела продаж. Если у вас несколько менеджеров, то назначьте бонусы за увеличение среднего чека. Люди азартны, используйте это в своей работе.

Пишите в комментарии, если эта статья была вам полезна и делитесь своими способами увеличить средний чек.

Как еще можно повлиять на продажи и какие есть приемы для продвижения любого бизнеса онлайн я расскажу на ближайшем мастер-классе «Интернет-маркетолог — профессия будущего» — регистрация уже открыта.