Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

Продуктовая матрица для автоматизированной воронки продаж

Представьте, что в комнату к девушкам, которые мечтают выйти замуж, пригласили молодого человека. Он хорош собой, здоров, много зарабатывает, хочет семью и детей. Значит ли это, что девять из десяти потенциальных невест сразу согласятся на его предложение руки и сердца?

Зачем нужна автоматизированная воронка продаж

В любых отношениях работают одни и те же психологические принципы, и в их основе лежит определенная последовательность действий. Пример с замужеством — метафора, которая поможет вам лучше понять, зачем нужна автоворонка продаж.
 
Если вернуться к взаимоотношениям, то сначала молодой человек берет у девушки номер телефона, приглашает на свидание, ухаживает. Уровень доверия растет. Пара встречается, живет вместе. С каждым этапом решения становятся серьезней, принимать их сложней, но это происходит постепенно и последовательно.
 
Почему же в бизнесе считается правильным действовать в лоб? 

Мы предлагаем покупателю сразу купить наш продукт и удивляемся, когда он начинает сомневаться и уходит, не проведя на сайте и 30 секунд.
 
Автоворонка продаж помогает выстроить доверительные отношения с клиентом и побудить охотно покупать ваш товар или услугу, расставаясь с деньгами без лишних сомнений. Вот почему этот бизнес-инструмент позволяет увеличить прибыль в несколько раз без дополнительных инвестиций в производство, рекламу или изменение продукта.

Создание товарной матрицы для вашего бизнеса

С помощью этой схемы прямо сейчас вы можете построить товарную матрицу для своей компании.
 
Она состоит из следующих этапов:

  1. Лид-магнит.
  2. Трипваер.
  3. Основной продукт.
  4. Максимизатор.
  5. Тропинка возврата.

Если изобразить это схематично, получится воронка, в центре которой находится основной продукт. Это главный герой вашего бизнеса. Но прежде чем предложить его клиенту, позвольте пройти первые два этапа, которые помогут понять, можно ли вам доверять.

Для этого в любой сфере важно иметь другие предложения, помимо основного товара или услуги.

Продуктовая матрица

Лид-магнит и трипваер

Представьте, что на ваш сайт заходит 100% пользователей. Из них только 10% становятся покупателями. Из моего опыта, лид-магнит и трипваер помогают увеличить это количество до 60%, что называется оптимизацией конверсии в бизнесе.

Вход в продуктовую воронку начинается с решения, которое легко принять, а для этого предложите клиенту что-то бесплатное. Это и есть лид-магнит.

В зависимости от специфики компании лид-магнитом может быть товар или услуга:

  • консультация или чек-лист;
  • полезное видео;
  • техосмотр;
  • пробник;
  • дегустация.

Цель лид-магнита — вызвать доверие и получить email покупателя. Это нужно для дальнейшего общения с помощью писем и, таким образом, знакомства с продуктом. Если вы бесплатно предлагаете что-то по-настоящему ценное и полезное, то люди легко делают первый шаг.

Трипваер — продукт, который стоит настолько недорого, что отказаться от него очень сложно. Он необходим, чтобы установить финансовые отношения и побудить к совершению первой покупки, т.е. первого серьезного шага.

Цель трипваера — предложить большую ценность за малые деньги, чтобы клиенту было легко принимать решение в вашу пользу. Если трипваер будет полезным, и покупатель получит желаемый результат, он с гораздо большей вероятностью купит основной продукт.

Максимизатор прибыли и тропинка возврата

Всегда есть те, кто готов платить больше за лучший сервис или более дорогой продукт.

Вот почему имеет смысл предложить клиенту сопутствующие товары или услуги. Если вы продаете фотоаппараты, сопутствующими товарами будут чехлы, объективы, линзы. Если основной продукт — платья, то дополнительно можно продать аксессуары к нему.

Этот этап в схеме воронки называется максимизатором и в нем кроется до 80% прибыли. Ошибка большинства предпринимателей в том, что они тратят много времени на поиски новых клиентов, вместо того, чтобы предложить большее тем, с кем у них уже выстроены отношения.

Тропинка возврата — недорогой продукт, который имеет свойство заканчиваться, возвращая клиента к вашему бизнесу снова и снова. Тропинкой возврата может быть программное обеспечение, кремы, парфюмы, подписка на журнал.

Если вы внедрите предложенную продуктовую матрицу в свой бизнес, то результаты не заставят себя долго ждать. И это только малая часть того, что можно использовать для роста продаж в интернете.