Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

Максимизация прибыли с помощью Long Tail и Down Sell

Как снизить издержки и увеличить доход от бизнеса с наименьшими усилиями?

Внедрите воронку продаж и обязательно включите в нее элементы для максимизации прибыли. 

Их использование увеличит прибыль в разы, при этом не потребует выпуска новой продукции, затрат на рекламу и привлечения дорогостоящих специалистов.

Давайте посмотрим, какие еще существуют максимизаторы прибыли кроме UpSell и CrossSell.

1. Long Tail или «длинный хвост»

Эта техника основывается на предположении, что человек, не готовый потратить деньги на одну дорогую вещь, купит несколько дешевых. При этом общая стоимость покупки может быть равной (или даже немного большей) цене дорогой вещи.

Яркий пример Long Tail мы видим в магазинах Fix Price, например, «Все товары по 50 рублей», где очень трудно остановиться и не набрать полную корзину пусть даже не очень нужных вещей.

Еще примеры:

  • Набор дополняющих друг друга продуктов: телефон + защитная плёнка + чехол.
  • Товары по акции «Два по цене одного», «Три по цене двух» и т. д.   
  • Популярные и недорогие мелочи у кассы: влажные салфетки, жевательные резинки, ручки и т. д. 

С первого взгляда кажется, что магазин, применяющий Long Tail, несет издержки и работает себе в убыток. В действительности эта техника может увеличивать средний чек в несколько раз.

Максимизация прибыли

2. Down Sell

Главная задача Down Sell — не рост прибыли прямо сейчас, а сохранение клиента, косвенный довод в пользу взаимодействия с вами и долгосрочных отношений. 

Согласитесь, лучше получить не самую большую прибыль, чем не получить ничего. 

Эта техника поможет тогда, когда покупатель заинтересован в покупке, но не готов приобрести продукт по причине нехватки денег или недостаточного доверия к товару.

В этом случае предложите аналогичный товар, но менее ценный, например, урезанную версию обучающего курса или пальто из более дешевых материалов.  

То есть получается эффект контраста цены: когда вы сначала предлагаете что-то дорогое, а на ответ «нет» предлагаете не менее интересное предложение, но дешевле, отказаться от которого уже гораздо сложнее.

Это может быть

  1. Эконом-комплектация автомобиля.
  2. Сезонная распродажа (одежды, обуви, иных товаров) с 20 – 50% скидками.
  3. Пробная или упрощенная версия обучающего курса.
  4. Рассрочка, кредит на приобретение товара.

Таким образом, чтобы создать Down Sell, нужно проанализировать, какой аналогичный товар вы можете предложить покупателю, если в данный момент он не готов купить основной продукт. Ведь человек уже привлечен и рассматривает варианты, а значит, вы можете увеличить прибыль, не вкладывая дополнительных средств в рекламу ;)

Если хотите узнать о других маркетинговых инструментах, помогающих повысить эффективность бизнеса, то приходите на ближайший мастер-класс по построению автоматизированных воронок продаж.