Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

Продуктовая матрица на примере Victoria’s Secret

Вы уже сталкивались с такой проблемой: у вас есть красивый лендинг, замечательный товар или даже богатый ассортимент, но мало продаж? 

Давайте попробуем разобраться, как с помощью воронки продаж можно увеличить процент конверсии и окупить вложения в трафик.

Основа любой воронки продаж — это продукт. Однако, продавая его «в лоб», вы, скорее всего, столкнетесь с отказом. Но почему?

Вы же:

  • Определили целевую аудиторию.
  • Сделали крутую упаковку: современный дизайн, фирменный стиль и т. д.
  • Закупили много рекламы.

Все дело в психологии покупателя. Не имея достаточного доверия к вам, он вряд ли готов платить значительную сумму. Отношения с клиентом нужно выстраивать постепенно, знакомя его с вашими товарами и услугами. Для этого вам нужно составить продуктовую матрицу, или как ее еще называют — товарную или ассортиментную матрицу. Она и станет скелетом всей воронки продаж.

Такую ассортиментную линейку следует выстраивать любому бизнесу, будь то магазин одежды или обучающие курсы.

Давайте рассмотрим, как легко завоевать доверие покупателей на конкретном примере

Супер эффективная продуктовая линейка от Victoria’s Secret

Напомню, что товарная матрица состоит из 5 основных элементов:

  1. Лид-магнит.
  2. Трипваер.
  3. Основной продукт.
  4. Максимизатор прибыли.
  5. Тропинка возврата.

И вот как мастерски использует этот инструмент Victoria’s Secret — знаменитая американская компания производящая женское белье и одежду, от которой фанатеют девушки со всей планеты. 

Этап 1: Привлечение клиента

Чтобы привлечь покупателя в магазин, работает целая индустрия лид-магнитов: масштабные показы новых коллекций Victoria’s Secret фэшн-шоу, модели, которых называют «ангелами», пробники и т. д. В общем, думаю, что для большинства моих читательниц эта компания не нуждается в представлении. Однако... это только вершина айсберга.

Этап 2: Предложение, перед которым невозможно устоять

Вы бывали в фирменных магазинах этого бренда? Ведь там начинается самое интересное. На входе вы первым делом увидите стойку женских трусиков по супер акции, например, 3 штуки за 15$. Это замечательный трипваер, ведь такое предложение ниже порога принятия решения, по меркам Америки 15$ это почти ничто. Конечно же, целью этого товара является не прибыль, а то, чтобы клиент принял решение в пользу покупки.

Как увеличить чек

Этап 3: Главная продажа

Теперь, когда у девушки есть 3 пары трусиков модных расцветок, она проходит дальше в торговый зал и тут в дело вступает основной продукт бренда — бюстгальтер, уже 50-70$ за штуку. Возможно, его покупать и не планировалось, но ведь это новая коллекция с новыми цветами, которые, кстати, идеально подходят к трусикам, уже лежащим в корзине. Понимаете фишку? :) 

Этап 4: Еще что-то? Оптимизаторы прибыли

На этом этапе повышается средний чек за счет оптимизаторов прибыли. Victoria’s Secret допродает другие элементы комплекта: трусики другой формы, сорочку в цвет или предлагает кросселл: купальники, спортивную, домашнюю и детскую одежду. Разве не гениально?

Этап 5: Циклические покупки

И вот, пройдя через весь магазин, покупатель доходит с полной корзиной товаров в кассовую зону, а там — блески для губ, крема, спреи: все те продукты, которые больше не найти нигде и которые так быстро заканчиваются... И через какое-то время вы придете за полюбившимся гелем для душа и попадаете на новую коллекцию. Как думаете, что произойдет?

Именно так и работают воронки продаж, они затягивают покупателя так, что он становится фанатом бренда и возвращается снова и снова.

Теперь, когда вы знаете, как строится эффективная воронка, самое время применить знания на практике в своем деле. Но помните, расширение товарной матрицы должно соответствовать правилу «одна воронка — одна решенная потребность». Это значит, что вы всегда начинаете выстраивать ее вокруг одного продукта, а не всего имеющегося ассортимента.

Хотите научиться выстраивать воронки самостоятельно? Приходите на мой бесплатный мастер-класс по построению автоматизированных воронок продаж

Расскажите в комментариях о своих продуктах и придуманных для них линейках, задавайте вопросы. А если статья понравилась, поделитесь с друзьями!