Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

Ошибки при построении автоматической воронки продаж. Этапы и примеры

Меня часто спрашивают: «Какая автоворонка подойдет для услуг? А что, если я работаю в секторе B2B? А как быть с физическими товарами? Что делать, если я совсем в интернете не продаю»?

Воронки можно использовать в любой сфере бизнеса, однако, нельзя просто скопировать успешно работающую модель конкурентов. 

Почему бесполезно копировать чужую воронку

Например, моя компания создала воронку для производителя кухонь, и если другая компания просто скопирует ее элементы: лид-магнит, трипваер, письма и прочее, то у них она не будет работать. 

Вроде бы товар один и тот же, но одни кухни будут продаваться, а другие — нет.

В чем причина? 

Давайте посмотрим вглубь автоворонки. Воронка призвана отвечать бизнес-процессам и коммерческим задачам, которые есть в конкретной компании, а также автоматизировать продажи.

И у каждого предпринимателя своя проблема. Например, у нашего клиента было 40 тыс. посещений сайта из органического, не платного трафика. На его сайт ежедневно заходили тысячи людей, оставляли заявки, а покупателями становились всего 2-3 человека. 

Понятно, что в данном случае мы направили усилия на то, чтобы как можно больше людей совершили сделку, т.е. мы работали над доведением к оплате. 

Такая воронка будет автоматизировать, например, процесс от момента входа на сайт и до покупки. Она также будет направлена на разгрузку менеджеров, работающих с клиентами, чтобы как можно больше процессов происходило на автомате с помощью:

  • писем допродаж;
  • автозвонков; 
  • продающих видео с психологическими тригерами и т.д.

Теперь вы понимаете, что если у конкурента количество просмотров всего 100 в месяц, и его сайт не видят поисковые системы, то его подход и стратегия должны отличаться. 

Ключевым для него будет создание сильных лид-магнитов, возможно, даже на смежные темы, например, чек-листов, но не только для тех людей, которым уже нужна кухня, но и тем, кто пока только строит дом или выбирает новую квартиру. 

Возможно, они скачают этот материал и запомнят фирму-автора, а когда дойдут до момента покупки кухни, уже не будут идти в Гугл и к конкурентам, так как уже будут знать подрядчика по работе и установке кухни в их дом.

Таким образом, эта автоворонка будет решать совершенно другие коммерческие задачи: привлекать как можно больше новых потенциальных клиентов. В то время как первому клиенту автоворонка должна автоматизировать и рационализировать обработку заявок из существующего потока.

Автоматизация продаж 

Что делать тем, кто ведет бизнес только офлайн

В ответ на вопрос: «А что делать если я не продаю в интернете?» я могу сказать, что уровень вовлечения в онлайн-шопинг только растет и будет расти с каждым годом во всех сферах бизнеса. Ну а если вы все-таки категорически считаете, что интернет не для вас, то можете использовать принципы автоворонки и офлайн.

Например, принцип возрастания уровня принятия решений, как это сделала в своих магазинах компания Виктория Сикрет, производящая женское белье и одежду. Подобный подход можно использовать в любом офлайн-бизнесе.

Итак, воронка — это не что-то стабильное, ригидное, негибкое. Каждая автоворонка должна строиться по принципам:

  1. вариативности; 
  2. прогрева;
  3. допродажи и максимизации действий: вовлечения, активности и т. п.

Если вы хотите разобраться, как самостоятельно строить и внедрять воронки в любом бизнесе, то приходите на мой ближайший бесплатный мастер-класс на эту тему.

Пишите в комментарии, понравилась ли вам статья и делитесь своими идеями!