Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

Тропинка возврата — внедряем повторные продажи

Почти в любом бизнесе с каждым годом привлекать новых покупателей становится все сложнее: количество конкурентов растет, дорожает реклама. 

Поэтому стоит обратить внимание на тех, кто уже пользовался вашими товарами и услугами, и внедрить еще один элемент воронки продаж — тропинку возврата.

Как работает тропинка возврата

Это инструмент, который удерживает существующих клиентов бизнеса и увеличивает количество повторных продаж.

Представьте, что человек уже приобрел основной продукт и оптимизаторы прибыли вашей воронки. После этого он может забыть о вас, но хочется, чтобы он возвращался и становился покупателем вновь. И это можно реализовать.

Например, в вашем магазине одежды девушка уже подобрала для себя комплект. Как вернуть ее в ближайшее время? Надо предложить то, что всегда пригодится и быстро закончится.

Давайте рассмотрим, как работает тропинка возврата в магазинах женского белья и одежды бренда Victoria’s Secret. На кассах размещают средства для ухода: шампуни, крема, духи и т.п. Они дешевые, прекрасного качества и больше нигде не продаются. 

Любая косметика имеет свойство быстро заканчиваться, поэтому, через месяц-два эта девушка вернется в магазин за полюбившимся гелем для душа, а там ее встретит новая коллекция белья и одежды. Это значит, что впереди новые покупки, потому что только гелем будет ограничиться очень непросто :) 

Продукт для тропинки возврата должен отвечать двум критериям:

  • Решать хроническую боль или потребность, которую невозможно устранить за 1 раз и навсегда. Это то, что быстро заканчивается или, например, вы предлагаете поддержку и мотивацию в виде коротких встреч, чтобы начинающий продолжал занятия в новом деле.
  • Подразумевать цикличные оплаты. Человек приобретает то, за чем еще вернется или будет платить постоянно.

Рассмотрим больше примеров ниже.

Повторные продажи

Где можно использовать повторные продажи

Для тропинки возврата отлично подходят и физические и инфобизнесовые товары. Это может быть:

  • Членство в клубе и абонементы: фитнес-зал, разговорный клуб английского языка, доступ к закрытому форуму или чату.
  • Платежи за пользование сервисом: программное обеспечение, приложения для смартфонов или ведения бизнеса.
  • Регулярная оплата сервисных услуг: техобслуживание машин и электроники.
  • Подписка на регулярное получение продукта: журналы, бьюти-боксы, платная email-рассылка.

Если предложение будет качественным и его аналог будет трудно найти где-то еще, то потребитель будет возвращаться за покупками именно к вам.

Как работать с клиентами

Продукты для повторных продаж — такие же товары, которыми надо «зацепить» потребителя. Для этого используются акции, бесплатные демоверсии или, например, скидки при первой подписке на журнал сразу на полгода или год.

Для удобства предоставьте покупателям возможность подключить автоплатеж, чтобы лишний раз не уведомлять о графике оплаты абонементов или подписок.

Собирайте email-базу постоянных клиентов, чтобы отправлять рассылку с новыми предложениями. Это отличный способ поддерживать связь и общение, делиться ценными материалами и повышать лояльность к вашей компании.

Итак, теперь вы знаете, как собрать базу клиентов, которые будут приходить к вам годами и платить снова и снова. Поэтому подключайте фантазию и тестируйте разные варианты товаров и услуг для своей ниши.

Хотите создавать эффективную рекламу, сплоченную команду для продвижения и максимизировать свою прибыль? Тогда регистрируйтесь на бесплатный мастер-класс по интернет-маркетингу и разберитесь в том, как прокачивать свои проекты.

Успехов вам!