Материалы по маркетингу
50 целей за год
Галерея

Запуск (Launch) по Джеффу Волкеру или как «взорвать» публику и продавать, даже если нет своей базы клиентов

Запуск — это самый сложный и трудоемкий способ продаж, но в то же время самый сильный и эффективный. А также это хороший вариант для сложного, непонятного широкой публике продукта или для вывода на рынок нового товара или услуги.

Смысл лонча состоит в том, что люди очень разные:

  • кто-то более рациональный, а кто-то более иррациональный;
  • кто-то принимает решения быстро, а кто-то — медленно;
  • для кого-то важна цена, а для другого — качественные характеристики и т. д.

Но запуск сделан таким образом, чтобы принести клиентам пользу и наладить с ними отношения до того, как речь зайдет о продажах.

В основе лонча лежат видеозаписи, своеобразные презентации, которые открываются поочередно, длятся 20-40 минут и каждое из этих видео «продает» следующее. Задача — сделать так, чтобы потенциальный клиент смотрел до конца и ему было интересно.

Рассмотрим подробнее 4 этапа каждого лонча.

1. Пре-ПреЗапуск 

Это возможность поработать с теми, кто уже является вашей базой, т. е. подписчиками. А также провести опрос на местах дислокации аудитории и узнать, что ее больше всего интересует, с целью выявления актуальных потребностей.

Если вы ошибетесь с оффером, ценой или любым предположением о вашей целевой аудитории, то эта ошибка непоправима в рамках данного лонча. Поэтому необходимы предварительные опросы, чтобы удостовериться, что вы все собрались делать правильно.

По их итогам нужно все корректировать. Не нужно думать, что опросы неправильные, и все должно быть именно так, как вы заранее предполагали.

2. Пре-Запуск (4 – 12 дней до старта)

Здесь мы разжигаем интерес. Заинтересовывайте вашу потенциальную аудиторию через рассылки или соцсети с помощью тизеров-дразнилок и интересного контента. Говорите, что есть определенная проблема, и скоро она будет решена.

Вы должны сделать так, чтобы люди, которым это тоже хотя бы немного интересно, обратили на вас свое внимание. То есть мы уже начинаем выстраивать отношения, показываем, что вы эксперт и вам можно доверять.

Психология продаж

3. Запуск (1 – 7 дней до старта)

Это именно то, куда входит 4W, т. е. 4 видео.

Здесь все построено на правильной комбинации психологических триггеров:

1. Впечатляющий фрагмент, который демонстрирует вашу авторитетность и настраивает зрителя на новое будущее. 
2. Контент. Вы даете ценность наперед, вызывая чувство взаимной благодарности — получив бесплатно нечто полезное, человек чувствует себя немного обязанным. Также здесь через контент прорабатываются возможные страхи и возражения.
3. Отсутствие продаж (предвкушение). Лонч сделан так, что долго ничего не продается. Поэтому люди немного не понимают, почему им до сих пор ничего не продают, и томятся в предвкушении чего-то особенного, что должно случиться.
4. Общение в соцсетях. В каждой видеозаписи вы задаете вопросы, вовлекая людей. Вы формируете социальное доказательство: показываете, что у вас есть люди-последователи, а затем уже срабатывает «эффект толпы».
5. Четкие даты открытия видео и корзины. Здесь используется любовь людей к повторяющимся событиям и ритуалам. 
6. Ограничение (триггер редкости). Доступ к видеозаписи ограничен по времени, а запретный плод сладок ;)

Если все сделано правильно, то организатор получает список потенциальных клиентов, с нетерпением ожидающих, когда же продукт наконец-то станет доступен для покупки.

Кстати, разбор каждого из четырех видео, вы найдете в отдельной серии статей, например, первая видеозапись направлена на создание ажиотажа вокруг вашего бренда.

4. Пост-Запуск

Здесь уже не делаем промо на новых людей и не продаем продукт, а работаем с теми, кто сделал заказы и стимулируем их на покупку.

Важно перед запуском проверить все много раз на ошибки, например, где-то может быть указана неправильная ссылка, а где-то — не та соцсеть. При лонче обычно идет довольно большой поток трафика, но времени и возможности что-то исправлять не будет.

А чтобы ваш запуск был максимально мощным, приходите на бесплатный мастер-класс по автоматическим воронкам продаж. Всего за пару часов, с помощью наглядных примеров и практических инструкций, вы поймете, как сделать любой лонч прибыльным и эффективным.